La aventura de abrir una librería
 

Abrir una librería en un país en el que el 35% de sus habitantes confiesan no haber leído nunca un libro y un 12% más manifiesta que no lee casi nunca, es cuando menos una aventura. Nosotros no fuimos del todo conscientes de esto hasta después de abrir, cuando a medida que iban entrando clientes, nos decían cosas como “¡Qué valientes!”,  “¿Cómo os habéis atrevido?” o, en los casos más radicales, “Sois unos suicidas”.

Cuando nosotros abrimos, en noviembre de 2004, libreros y distribuidores cruzaron apuestas. El más optimista apostaba que cerrábamos antes de un año. Y es que el sector está convulso: sólo en 2006 han cerrado en Aragón al menos cuatro librerías y las estadísticas son pesimistas: cada año cierran en España 90 librerías mientras que sólo abren 75; las librerías tradicionales han disminuido sus ventas en un 4% en dos años, mientras que las grandes cadenas las han aumentado en un 13%, y los observatorios que recogen los hábitos de lectura de los españoles ofrecen cifras catastróficas. Pero existe otra cara más positiva de la misma moneda: los editores manifiestan que cada día venden más libros y cada mes aparecen editoriales nuevas con propuestas interesantes. Nosotros somos de carácter optimista, y desde el principio estábamos seguros de que quiénes apostaron que una nueva librería no tenía cabida en Zaragoza se equivocaban.

Las peculiaridades del sector

Nos lanzamos a la aventura sin tener ningún conocimiento del sector: nos gustaban los libros y la lectura, pero no sabíamos nada de la parte empresarial. Imaginábamos que sería más o menos igual que cualquier otro comercio, y en la esencia lo es, aunque tiene ciertas peculiaridades que hacen de las librerías un sector muy especial. Lo único que teníamos claro antes de empezar es que teníamos un espacio limitado, 100m2, y por tanto debíamos elegir qué tipo de libros queríamos vender. Para nosotros, la elección fue fácil: queríamos que la nuestra fuera una librería literaria, con buenos textos y buenas ediciones tanto para adultos como para niños. Predominaría la narrativa y tendíamos secciones de poesía, ensayo y libros ilustrados.

En cuanto contactamos con editoriales y distribuidores, nos dimos cuenta de algo con lo que no habíamos contado: la llegada de nuevos libros a la librería iba a ser diaria. Y nos dimos cuenta también que una de nuestras principales tareas iba a consistir en seleccionar cuáles de esos títulos que llegan cada día van a pasar a la mesa de novedades y cuáles van a ir a la estantería de devoluciones. No imaginábamos el tiempo, la dedicación y el conocimiento que esto requiere.
 
Tampoco sabíamos que, a veces, conseguir un libro es poco menos que misión imposible. No imaginábamos los quebraderos de cabeza que nos iba a dar la distribución: las librerías somos lo que en términos empresariales se denomina “clientes cautivos”. Esto quiere decir que cada editorial tiene un distribuidor en tu zona, y si quieres un libro suyo estás obligado a comprarlo al único proveedor que lo vende. En algunos casos, no pasa de ser una situación molesta que genera más trabajo para el librero. Pero en otros va más allá de ser una simple molestia. Si el único canal de distribución de una editorial decide no venderte sus libros, tienes un problema. Y si esa editorial es una de las más importantes de este país, sus libros aparecen publicitados continuamente en los medios y reseñados en los suplementos literarios, el problema es mayor. Y es extraño, porque lo único que queremos es comprar libros a unos señores que supuestamente se dedican a vender libros. ¿Sus razones? Para ellos no somos importantes. Prefieren tener pocos clientes, pero grandes. Les da igual que sus libros no estén en una librería literaria mientras puedan colocar montones de ellos en supermercados. Y eso que cuentan con varios Premios Nobel entre sus autores. Cuando antes de abrir contactamos con esta editorial, su comercial nos dijo: “¿Abrirles una nueva cuenta de cliente? No sé cómo se hace. Llevo veinte años trabajando  en esta casa y nunca he abierto una”. A día de hoy, sigue sin abrirla.

Hay otro punto que tampoco nos imaginábamos al llegar al sector: es cada vez más frecuente que las editoriales salgan con sus ediciones agotadas, sobre todo si hablamos de editoriales que pertenecen a grandes grupos. Esto quiere decir que el librero debe decidir cuántos ejemplares quiere de un libro con uno o dos meses de antelación. Una vez que esos ejemplares han llegado es inútil pedir más, porque no hay; habrá que esperar a la reedición. Y claro, en estos dos meses han podido pasar muchas cosas: desde que concedan el Premio Nobel al autor, hasta que su muerte dispare las ventas. Esta política beneficia claramente a las grandes superficies y a las grandes cadenas, ya que tienen capacidad económica para comprar muchos ejemplares de golpe, tienen espacio para almacenarlos, y pactan plazos más largos para efectuar los pagos.

Pero no todas las peculiaridades del sector de las librerías iban a ser negativas. La Ley del Libro, que obliga a que los libros tengan un precio fijo y que no se puedan vender por debajo de ese precio, protege a las librerías independientes y nos permite sobrevivir al lado de los grandes tiburones. Y para terminar, otra sorpresa agradable: en nuestro negocio existe la posibilidad de devolver los libros que no hemos vendido, sin fecha límite ni penalizaciones. Gracias a esto nos atrevemos a tener en nuestras mesas de novedades libros que no sabemos si van a funcionar o no, pero que nos gustan y queremos ofrecerlos a nuestros clientes.

Nuestras apuestas para sobrevivir

Que una librería sobreviva como negocio y sea viable requiere conocer muy a fondo estos factores que acabo de mencionar e intentar controlarlos en la medida de lo posible. Es indispensable una gestión ágil del almacén que permita hacer rápidamente las devoluciones y evitar pagos innecesarios. Igual de importante es controlar los gastos fijos: el margen de beneficio en un libro es alrededor del 30%, así que hay que reducir al máximo cualquier gasto.

Pero hay otras cosas que son necesarias y que no están estrictamente relacionadas con lo económico. Los servicios convierten a la librería en un lugar apetecible para los clientes y en una alternativa real a las grandes superficies: tenemos un horario amplio (abrimos de lunes a sábado, de diez de la mañana a nueve de la noche), intentamos prestar una atención al cliente exquisita, buscamos libros en el extranjero, libros de segunda mano, hacemos selecciones para colegios y ludotecas...  Queremos que nuestros clientes se sientan cómodos. Por eso, hasta les invitamos a café.

Aunque las librerías están rodeadas por ese halo de “oficio antiguo”, es indispensable adaptarse a las nuevas tecnologías y convertir internet no sólo en un canal de venta, sino en una forma más de llegar hasta los clientes. Y para eso elegimos dos vías: una página web estática, con información acerca de la librería, y un blog que actualizamos prácticamente a diario. Es sorprendente la cantidad de gente que conoce la librería de esta manera.

Y por último, hay otro aspecto fundamental para que una librería como la nuestra sobreviva: la especialización. Con cerca de ochenta mil títulos publicados cada año en España, una librería debe especializarse y seleccionar muy bien, de forma muy exigente, los fondos que tiene y las novedades que incorpora. Pero si especializarse es importante, no lo es menos conocer lo que vendes. Y para eso, sólo hay una cosa que se pueda hacer: leer, leer y leer. Leer, cuantos más libros, mejor. Leer los suplementos literarios. Leer cualquier información que caiga en tus manos que pueda darte una pista acerca del libro, del autor o de la editorial. Leer para conocer y para saber qué estás ofreciendo.

El día a día

El día a día en una librería da para mucho. Mucha gente nos pide recomendaciones, otros clientes nos cuentan lo que les ha gustado a ellos, o lo que no les ha gustado. Algunos clientes entran sin tener ninguna información sobre el libro que quieren. Así, te puedes encontrar con gente que te pide “el libro éste nuevo, que es amarillo”, o “un libro que ha escrito un profesor de la universidad, y que ha dicho en la radio que estaba escribiendo la segunda parte”. Hay clientes indecisos y clientes que tienen muy claro lo que quieren. Los hay que prefieren ir directos a por el libro que buscan, y otros que prefieren dar un paseo hasta encontrar algo que no esperan. Algunos entran con prisa y salen rápido, sin decir nada; otros vienen buscando lectura y tertulia, un ratito de conversación que no siempre gira en torno a los libros.

Pero el trato con el cliente no es la única tarea que hay que hacer en una librería: hacer pedidos, preparar cajas con devoluciones, limpiar y clasificar los libros nuevos que llegan cada día, llevar al día los papeles y las facturas, buscar libros que nos han encargado, actualizar la web, leer... las once horas que estamos abiertos todos los días se nos hacen cortas.

Desde el otro lado de las apuestas, desde la ilusión y el entusiasmo que nos empujaron a hacer de una librería no sólo nuestro negocio, sino nuestro proyecto de vida, dos años después de abrir nuestras puertas seguimos encantados. Esperamos seguir viviendo esta aventura por mucho tiempo. Y por supuesto, con vosotros.

 
Eva Cosculluela y Félix González. Libreros de Los Portadores de Sueños. Septiembre 2006
 
   
 
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